Can I Say That?
Livres : Vente et négociation
Lectures pour les responsables commerciaux, les équipes commerciales et toute personne qui négocie. Elles couvrent la vente consultative et de type Challenger (SPIN Selling, The Challenger Sale, Gap Selling), le management commercial, ainsi que la négociation et les conversations difficiles (Never Split the Difference, Getting to Yes, Crucial Conversations).
Livres : 35Fondamentaux / essentiels : 3Récents : 1Pour responsables commerciaux, équipes commerciales et fondateurs
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Sélection à la une dans Vente et négociation : de bonnes premières lectures.
Getting to Yes
Getting to Yes
Vente et négociationHow to Win Friends and Influence People
How to Win Friends and Influence People
Vente et négociationInfluence
Influence
Vente et négociationTous les livres sur Vente et négociation (35)
Classement alphabétique par titre, avec une courte description pour chacun. Ouvrez la fiche pour découvrir les lectures et les cours associés, ou allez directement sur Amazon.
Bargaining for Advantage
G. Richard Shell propose un guide stratégique de la négociation, qui souligne que chacun doit comprendre son propre style et planifier avec soin, en tenant compte de l'éthique et de l'autre partie. Pour les professionnels et les étudiants qui cherchent des compétences pratiques de négociation.
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Can I Say That?
Un guide pratique du langage inclusif au travail, signé Poornima Luthra, spécialiste de la communication. Il aide les lecteurs à parler et à écrire avec plus d'attention au-delà des différences de culture et de parcours, sans se paralyser par peur de se tromper. Destiné aux managers, aux équipes commerciales et à toute personne qui s'adresse à des collègues et à des clients d'horizons variés.
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Conceptual Selling
Un complément de Strategic Selling qui se concentre sur la conversation avec l'acheteur : comprendre la vision qu'a le client de ses propres besoins et construire le dialogue autour d'elle. Écrit pour les commerciaux qui veulent vendre en questionnant et en écoutant.
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Crucial Conversations
Propose des outils pour parler quand les enjeux sont importants, que les opinions divergent et que les émotions sont fortes. Les auteurs montrent comment préserver la sécurité du dialogue, rester concentré sur les objectifs communs et transformer le désaccord en action. Utile aux managers, aux équipes et aux familles.
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Difficult Conversations
Écrit par des membres du Harvard Negotiation Project, ce livre montre comment aborder des discussions chargées d'émotion en séparant ce qui s'est passé des sentiments et des questions d'identité. Il propose des conseils pour aborder les sujets difficiles au travail et à la maison.
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Exactly What to Say
Phil M. Jones propose de courtes phrases et des choix de formulation pour les conversations de vente et de persuasion, en expliquant comment de petits changements de langage peuvent améliorer la réponse des clients. Pratique pour les commerciaux et les équipes en contact avec la clientèle.
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Fanatical Prospecting
Jeb Blount défend l'idée qu'une prospection régulière garde le pipeline de vente plein, et propose des méthodes et de la discipline pour trouver de nouveaux clients par plusieurs canaux. Convient aux commerciaux qui peinent à générer suffisamment de leads.
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Gap Selling
Keenan soutient que vendre consiste à diagnostiquer l'écart entre la situation actuelle d'un client et celle qu'il souhaite, puis à montrer la valeur qu'il y a à le combler. Une approche centrée sur le problème, pour les commerciaux et les équipes de vente.
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Getting Past No
William Ury propose une stratégie en cinq étapes pour traiter avec des interlocuteurs hostiles, obstinés ou peu coopératifs, notamment garder son sang-froid, écouter, recadrer et construire un chemin vers l'accord. Elle prolonge les principes de Getting to Yes.
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Getting to Yes
Présente la négociation raisonnée, une méthode qui sépare les personnes du problème, se concentre sur les intérêts plutôt que sur les positions, génère des options à bénéfice mutuel et s'appuie sur des critères objectifs. Utile aux négociateurs, aux managers et à quiconque cherche à conclure des accords sans abîmer les relations.
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How to Win Friends and Influence People
Dale Carnegie expose des principes pratiques pour traiter avec les gens, comme s'intéresser sincèrement aux autres, éviter la critique et témoigner de la reconnaissance. S'adresse à quiconque veut construire de meilleures relations professionnelles et personnelles.
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Influence
Robert Cialdini examine la psychologie de la persuasion et explique des principes comme la réciprocité, la preuve sociale, l'autorité et la rareté, qui poussent les gens à dire oui. Utile aux spécialistes du marketing, aux commerciaux et à quiconque veut reconnaître les tentatives d'influence dont il fait l'objet.
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Let's Get Real or Let's Not Play
Une approche de la vente centrée sur le client, qui privilégie des conversations honnêtes en amont pour établir s'il existe une véritable opportunité avant d'investir des efforts. Écrit pour les professionnels de la vente qui souhaitent une relation plus ouverte et plus collaborative avec les acheteurs.
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MEDDICC
Andy Whyte présente MEDDICC, une méthodologie pour qualifier et faire progresser des opportunités de vente complexes entre entreprises, construite autour d'un acronyme des facteurs dont une affaire a besoin. Destiné aux équipes commerciales, aux managers et aux responsables du chiffre d'affaires.
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Negotiation Genius
Deepak Malhotra et Max Bazerman présentent une approche de la négociation fondée sur la recherche, qui couvre la préparation, la compréhension de l'autre partie et la construction d'accords qui conviennent aux deux parties. Convient aux professionnels qui négocient régulièrement.
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Never Split the Difference
Chris Voss, ancien négociateur du FBI pour les prises d'otages, explique des techniques comme le miroir, l'étiquetage des émotions et les questions calibrées, fondées sur ce qu'il appelle l'empathie tactique. Applicable aux transactions commerciales, aux discussions salariales et aux désaccords du quotidien.
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New Sales. Simplified.
Mike Weinberg donne des conseils pratiques pour décrocher de nouvelles affaires, qui couvrent la prospection, les messages de vente et les approches pour mener des conversations avec des clients potentiels. S'adresse aux commerciaux et aux chefs d'entreprise qui doivent agir de manière proactive plutôt qu'attendre la demande.
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Pitch Anything
Oren Klaff décrit une méthode pour présenter des idées et des affaires, fondée sur le contrôle du cadre de la conversation et le maintien de l'attention de l'auditoire. Elle s'appuie sur son expérience de la levée de capitaux et convient aux entrepreneurs, aux professionnels des transactions et aux commerciaux.
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Pre-Suasion
En se concentrant sur les instants qui précèdent une demande, Robert Cialdini soutient qu'orienter l'attention et poser le bon contexte peut rendre les gens plus réceptifs. S'adresse aux spécialistes du marketing, aux communicants et aux négociateurs qui veulent préparer le terrain.
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Sales EQ
Jeb Blount applique l'intelligence émotionnelle à la vente, en expliquant comment gérer ses propres émotions et lire celles des clients peut aider dans les ventes complexes. Écrit pour les commerciaux qui veulent bâtir la confiance et gérer la pression dans les conversations.
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Sales Management. Simplified.
Un guide pour les directeurs commerciaux signé Mike Weinberg, centré sur la direction et le coaching d'une équipe de vente et sur l'exigence de comptes à rendre envers chacun. Il se concentre sur des habitudes de management pratiques plutôt que sur la théorie.
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Secrets of Closing the Sale
Zig Ziglar explique comment amener une conversation de vente jusqu'à la décision, en proposant diverses techniques de conclusion et des conseils sur l'attitude nécessaire pour bien les utiliser. Convient aux commerciaux qui recherchent des conseils pratiques et motivants.
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Sell with a Story
Paul Smith plaide pour l'utilisation des histoires dans la vente, en montrant aux commerciaux comment structurer et raconter des récits qui aident les prospects à comprendre et à retenir un message. S'adresse aux professionnels de la vente et aux managers qui veulent communiquer de façon plus convaincante.
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Smart Calling
Art Sobczak donne des conseils pratiques sur la prospection téléphonique, dans le but de rendre la prospection à froid moins intimidante grâce à la préparation, à de meilleures phrases d'accroche et à des moyens de capter rapidement l'attention. Pour les commerciaux qui s'appuient sur le téléphone pour générer des leads.
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SPIN Selling
Neil Rackham rend compte de recherches portant sur un grand nombre d'appels de vente et décrit une méthode de questionnement fondée sur les questions de situation, de problème, d'implication et de bénéfice de la solution. Convient surtout aux commerciaux qui traitent des affaires importantes ou complexes.
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Strategic Selling
Les auteurs présentent une méthode pour vendre à de grands comptes où plusieurs personnes influencent la décision, en montrant comment cartographier ces influences et planifier la vente. Pour les commerciaux qui travaillent sur des affaires complexes à forte valeur.
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The Challenger Customer
Suite de The Challenger Sale qui s'intéresse au côté client des achats complexes. Le livre soutient que vendre à un groupe d'acheteurs consiste à trouver et à outiller les personnes qui poussent au changement. Pour les vendeurs et responsables commerciaux interentreprises.
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The Challenger Sale
À partir de recherches sur les commerciaux les plus performants, ce livre décrit un vendeur qui apprend quelque chose de nouveau à ses clients, adapte son message et prend le contrôle de la vente. S'adresse aux responsables commerciaux et aux commerciaux de la vente complexe interentreprises.
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The JOLT Effect
Matthew Dixon et Ted McKenna soutiennent que l'indécision des clients, plutôt que les fournisseurs concurrents, est une cause majeure d'affaires perdues, et proposent une méthode pour aider les acheteurs hésitants à avancer. Utile aux équipes commerciales qui travaillent sur des opportunités au point mort.
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The Lost Art of Closing
Anthony Iannarino soutient que la conclusion n'est pas un moment unique mais une série d'engagements obtenus tout au long du processus de vente, et montre comment les obtenir. S'adresse aux commerciaux qui peinent à amener les affaires jusqu'à la décision.
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The New Strategic Selling
Un cadre pour gérer des ventes importantes et complexes impliquant plusieurs décideurs, qui aide les commerciaux à analyser les influences d'achat au sein de l'organisation d'un client et à planifier leur approche. Convient aux équipes de vente et aux managers interentreprises.
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The Psychology of Selling
Brian Tracy propose des techniques pratiques et un état d'esprit positif pour vendre, qui couvrent la prospection, la création de lien et la conclusion. L'accent est mis sur les motivations des clients et sur les habitudes des commerciaux efficaces. Convient aux vendeurs débutants comme expérimentés.
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The Qualified Sales Leader
John McMahon partage les enseignements d'une carrière dans la direction commerciale, à l'intention de ceux qui dirigent des équipes de vente et souhaitent une approche plus rigoureuse de la gestion des affaires et de la performance.
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The Transparency Sale
Todd Caponi soutient que les vendeurs gagnent la confiance en étant transparents sur les faiblesses de leur produit comme sur ses forces, en s'appuyant sur la façon dont les consommateurs lisent les avis en ligne. Un plaidoyer pour l'honnêteté dans les conversations de vente, destiné aux professionnels en contact avec la clientèle.
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To Sell Is Human
Daniel Pink soutient que la plupart des gens passent une grande partie de leur vie professionnelle à persuader ou à influencer les autres, de sorte que vendre, au sens large, fait partie de presque tous les métiers. Il propose des idées sur l'attunement, la buoyancy et la clarity, et s'adresse aux professionnels qui ne travaillent pas dans la vente.
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Cours pour accompagner vos lectures sur Vente et négociation
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Formation à la vente
Cours sur les techniques de vente pratiques et le management commercial.
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Cours pour préparer et mener de meilleures négociations.
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Questions fréquentes
- Combien de livres sur Vente et négociation cette liste compte-t-elle ?
- Cette page répertorie les livres sur Vente et négociation (35 au total). Marqués Fondamentaux / Essentiels : 3. Marqués Récents / Idées nouvelles : 1.
- Par quels livres sur Vente et négociation commencer ?
- Les titres à la une sont de bonnes premières lectures : Can I Say That? par Poornima Luthra, Getting to Yes par Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton, How to Win Friends and Influence People par Dale Carnegie et Influence par Robert B. Cialdini.
- À qui s’adresse cette liste de lecture sur Vente et négociation ?
- Responsables commerciaux, équipes commerciales et fondateurs.
- Existe-t-il des cours pour accompagner ces livres sur Vente et négociation ?
- Oui. Cette page présente les rayons de cours Udemy pour Vente et négociation (3 au total) : Formation à la vente, Négociation et Prospection et vente B2B. Les liens Udemy sont des liens affiliés : nous pouvons percevoir une commission si vous vous inscrivez, sans frais supplémentaires pour vous.
- Comment les livres sont-ils choisis ?
- The Business Reading Room sélectionne les titres de sa bibliothèque par thème et les regroupe en collections : Fondamentaux / Essentiels, Principaux / Recommandés et Récents / Idées nouvelles.
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