Can I Say That?
Bücher zu Vertrieb & Verhandlung
Lektüre für Vertriebsleitungen, Commercial-Teams und alle, die verhandeln. Sie behandelt beratendes Verkaufen und Verkaufen im Challenger-Stil (SPIN Selling, The Challenger Sale, Gap Selling), Vertriebsmanagement sowie Verhandlung und schwierige Gespräche (Never Split the Difference, Getting to Yes, Crucial Conversations).
Bücher: 35Grundlagen / Unverzichtbar: 3Aktuell: 1Für Vertriebsleitungen, Commercial-Teams und Gründende
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Hervorgehobene Empfehlungen zu Vertrieb & Verhandlung: gute erste Lektüre.
Getting to Yes
Getting to Yes
Vertrieb & VerhandlungHow to Win Friends and Influence People
How to Win Friends and Influence People
Vertrieb & VerhandlungInfluence
Influence
Vertrieb & VerhandlungAlle Bücher zu Vertrieb & Verhandlung (35)
Alphabetisch nach Titel, jeweils mit einer Kurzbeschreibung. Öffnen Sie die Details für verwandte Lektüre und Kurse oder gehen Sie direkt zu Amazon.
Bargaining for Advantage
G. Richard Shell bietet einen strategischen Leitfaden zum Verhandeln und betont, dass man den eigenen Stil verstehen und sorgfältig planen sollte, mit Blick auf Ethik und auf die Gegenseite. Für Fachleute und Studierende, die praktische Verhandlungsfähigkeiten suchen.
Deutsch
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Can I Say That?
Ein praxisnaher Leitfaden zu inklusiver Sprache am Arbeitsplatz von Poornima Luthra, Expertin für Kommunikation. Er hilft Leserinnen und Lesern, mit mehr Sorgfalt über kulturelle und biografische Unterschiede hinweg zu sprechen und zu schreiben, ohne aus Angst vor Fehlern zu erstarren. Geeignet für Führungskräfte, Vertriebsteams und alle, die mit unterschiedlichen Kolleginnen, Kollegen und Kundschaft sprechen.
Deutsch
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Conceptual Selling
Ein Begleitbuch zu Strategic Selling, das sich auf das Gespräch mit dem Käufer konzentriert: die eigene Sicht des Kunden auf seine Bedürfnisse zu verstehen und den Dialog darauf auszurichten. Geschrieben für Vertriebsmitarbeitende, die durch Fragen und Zuhören verkaufen wollen.
Deutsch
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Crucial Conversations
Bietet Werkzeuge für Gespräche, in denen viel auf dem Spiel steht, Meinungen auseinandergehen und Emotionen hochkochen. Die Autoren zeigen, wie man den Dialog sicher hält, auf gemeinsame Ziele ausgerichtet bleibt und Meinungsverschiedenheiten in Handeln verwandelt. Hilfreich für Führungskräfte, Teams und Familien.
Deutsch
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Difficult Conversations
Dieses Buch von Mitgliedern des Harvard Negotiation Project zeigt, wie man emotional aufgeladene Gespräche angeht, indem man trennt, was geschehen ist, von Gefühlen und Fragen der Identität. Es bietet Hinweise, schwierige Themen bei der Arbeit und zu Hause anzusprechen.
Deutsch
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Exactly What to Say
Phil M. Jones bietet kurze Formulierungen und Wortwahl für Verkaufs- und Überzeugungsgespräche und erklärt, wie kleine Änderungen in der Sprache die Reaktion der Kunden verbessern können. Praktisch für Vertriebsmitarbeitende und Teams mit Kundenkontakt.
Deutsch
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Fanatical Prospecting
Jeb Blount legt dar, dass konsequente Akquise eine Vertriebspipeline gefüllt hält, und bietet Methoden und Disziplin, um über mehrere Kanäle neue Kunden zu finden. Geeignet für Vertriebsmitarbeitende, denen es schwerfällt, genug Leads zu generieren.
Deutsch
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Gap Selling
Keenan argumentiert, dass es beim Verkaufen darum geht, die Lücke zwischen der aktuellen Situation eines Kunden und der gewünschten Situation zu diagnostizieren und dann den Wert ihrer Schließung aufzuzeigen. Ein problemorientierter Ansatz für Vertriebsmitarbeitende und Vertriebsteams.
Deutsch
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Getting Past No
William Ury bietet eine Strategie in fünf Schritten für den Umgang mit feindseligen, sturen oder unkooperativen Gegenübern, darunter ruhig zu bleiben, zuzuhören, neu zu rahmen und einen Weg zur Einigung zu bahnen. Sie baut auf den Prinzipien von Getting to Yes auf.
Deutsch
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Getting to Yes
Stellt das prinzipienbasierte Verhandeln vor, eine Methode, die Menschen vom Problem trennt, sich auf Interessen statt auf Positionen konzentriert, Optionen zum gegenseitigen Nutzen entwickelt und sich auf objektive Kriterien stützt. Nützlich für Verhandelnde, Führungskräfte und alle, die Vereinbarungen erzielen wollen, ohne Beziehungen zu beschädigen.
Deutsch
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How to Win Friends and Influence People
Dale Carnegie legt praktische Prinzipien für den Umgang mit Menschen dar, etwa echtes Interesse an anderen zu zeigen, Kritik zu vermeiden und Wertschätzung auszudrücken. Gerichtet an alle, die bessere berufliche und persönliche Beziehungen aufbauen wollen.
Deutsch
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Influence
Robert Cialdini untersucht die Psychologie der Überzeugung und erklärt Prinzipien wie Reziprozität, soziale Bewährtheit, Autorität und Knappheit, die Menschen dazu bringen, Ja zu sagen. Nützlich für Marketingfachleute, Vertriebsmitarbeitende und alle, die Beeinflussungsversuche bei sich selbst erkennen wollen.
Deutsch
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Let's Get Real or Let's Not Play
Ein kundenorientierter Verkaufsansatz, der ehrliche frühe Gespräche bevorzugt, um festzustellen, ob eine echte Chance besteht, bevor Aufwand investiert wird. Geschrieben für Vertriebsprofis, die eine offenere, kooperativere Beziehung zu Käufern wünschen.
Deutsch
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MEDDICC
Andy Whyte stellt MEDDICC vor, eine Methodik zur Qualifizierung und Weiterentwicklung komplexer Verkaufschancen im Geschäftskundenvertrieb, aufgebaut um ein Akronym der Faktoren, die ein Deal braucht. Gedacht für Vertriebsteams, Führungskräfte und Umsatzverantwortliche.
Deutsch
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Negotiation Genius
Deepak Malhotra und Max Bazerman stellen einen forschungsbasierten Ansatz des Verhandelns vor, der Vorbereitung, das Verständnis der Gegenseite und den Aufbau von Vereinbarungen umfasst, die für beide Parteien funktionieren. Geeignet für Fachleute, die regelmäßig verhandeln.
Deutsch
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Never Split the Difference
Der frühere FBI-Verhandlungsführer bei Geiselnahmen Chris Voss erklärt Techniken wie Spiegeln, das Benennen von Emotionen und kalibrierte Fragen, aufbauend auf dem, was er taktische Empathie nennt. Anwendbar auf Geschäftsabschlüsse, Gehaltsgespräche und alltägliche Meinungsverschiedenheiten.
Deutsch
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New Sales. Simplified.
Mike Weinberg gibt praktische Ratschläge zur Gewinnung von Neugeschäft und behandelt Akquise, Verkaufsbotschaften und Ansätze für Gespräche mit potenziellen Kunden. Gerichtet an Vertriebsmitarbeitende und Inhaberinnen und Inhaber, die proaktiv handeln müssen, statt auf Nachfrage zu warten.
Deutsch
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Pitch Anything
Oren Klaff beschreibt eine Methode, Ideen und Deals zu pitchen, aufgebaut auf der Kontrolle über den Rahmen des Gesprächs und dem Halten der Aufmerksamkeit des Publikums. Sie stützt sich auf seine Erfahrung bei der Kapitalbeschaffung und eignet sich für Unternehmerinnen und Unternehmer, Dealmaker und Vertriebsmitarbeitende.
Deutsch
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Pre-Suasion
Robert Cialdini konzentriert sich auf die Momente, bevor eine Bitte geäußert wird, und argumentiert, dass das Lenken der Aufmerksamkeit und das Schaffen des richtigen Kontexts Menschen aufgeschlossener machen kann. Gerichtet an Marketingfachleute, Kommunikationsfachleute und Verhandelnde, die den Boden bereiten wollen.
Deutsch
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Sales EQ
Jeb Blount wendet emotionale Intelligenz aufs Verkaufen an und erklärt, wie der Umgang mit den eigenen Emotionen und das Lesen der Emotionen von Kunden bei komplexen Verkäufen helfen kann. Geschrieben für Vertriebsmitarbeitende, die Vertrauen aufbauen und in Gesprächen mit Druck umgehen wollen.
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Sales Management. Simplified.
Ein Leitfaden für Vertriebsleitungen von Mike Weinberg, der sich darauf konzentriert, ein Vertriebsteam zu führen und zu coachen und Menschen in die Verantwortung zu nehmen. Der Schwerpunkt liegt auf praktischen Führungsgewohnheiten statt auf Theorie.
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Secrets of Closing the Sale
Zig Ziglar erklärt, wie man ein Verkaufsgespräch zu einer Entscheidung führt, und bietet eine Reihe von Abschlusstechniken sowie Hinweise zu der Haltung, die nötig ist, um sie gut einzusetzen. Geeignet für Vertriebsmitarbeitende, die praktische, motivierende Anleitung wünschen.
Deutsch
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Sell with a Story
Paul Smith plädiert dafür, Geschichten im Verkauf einzusetzen, und zeigt Vertriebsmitarbeitenden, wie man Erzählungen aufbaut und vorträgt, die potenziellen Kunden helfen, eine Botschaft zu verstehen und zu behalten. Gerichtet an Vertriebsprofis und Führungskräfte, die überzeugender kommunizieren wollen.
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Smart Calling
Art Sobczak gibt praktische Ratschläge zur telefonischen Akquise und will Kaltakquise durch Vorbereitung, bessere Einstiegssätze und Wege, Menschen schnell einzubinden, weniger abschreckend machen. Für Vertriebsmitarbeitende, die sich beim Generieren von Leads auf das Telefon verlassen.
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SPIN Selling
Neil Rackham berichtet über die Auswertung einer großen Zahl von Verkaufsgesprächen und beschreibt eine Fragemethode, die auf Situations-, Problem-, Implikations- und Nutzenfragen aufbaut. Am besten geeignet für Vertriebsmitarbeitende, die große oder komplexe Abschlüsse betreuen.
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Strategic Selling
Die Autoren stellen eine Methode für den Verkauf an Großkunden vor, bei denen mehrere Personen die Entscheidung beeinflussen, und zeigen, wie man diese Einflüsse abbildet und den Verkauf plant. Für Vertriebsmitarbeitende, die an komplexen Deals mit hohem Wert arbeiten.
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The Challenger Customer
Eine Fortsetzung von The Challenger Sale, die sich der Kundenseite komplexer Einkäufe zuwendet. Sie argumentiert, dass der Verkauf an eine Gruppe von Käufern bedeutet, diejenigen zu finden und zu befähigen, die auf Veränderung drängen. Für Business-to-Business-Verkaufende und Vertriebsleitungen.
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The Challenger Sale
Auf Grundlage von Forschung zu leistungsstarken Vertriebsmitarbeitenden beschreibt dieses Buch einen Verkaufstyp, der Kunden etwas Neues vermittelt, die Botschaft anpasst und die Kontrolle über den Verkauf übernimmt. Gerichtet an Vertriebsleitungen und Vertriebsmitarbeitende im komplexen Business-to-Business-Verkauf.
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The JOLT Effect
Matthew Dixon und Ted McKenna argumentieren, dass die Unentschlossenheit von Kunden und nicht konkurrierende Anbieter eine Hauptursache für verlorene Abschlüsse ist, und schlagen eine Methode vor, zögernden Käufern beim Vorankommen zu helfen. Nützlich für Vertriebsteams, die an ins Stocken geratenen Verkaufschancen arbeiten.
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The Lost Art of Closing
Anthony Iannarino argumentiert, dass der Abschluss kein einzelner Moment ist, sondern eine Reihe von Zusagen, die über den gesamten Verkaufsprozess hinweg gewonnen werden, und zeigt, wie man sie sich verdient. Gerichtet an Vertriebsmitarbeitende, denen es schwerfällt, Deals zu einer Entscheidung zu führen.
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The New Strategic Selling
Ein Rahmenwerk zur Steuerung großer, komplexer Verkäufe mit mehreren Entscheidungsträgern, das Vertriebsmitarbeitenden hilft, die Kaufeinflüsse innerhalb der Organisation eines Kunden zu analysieren und ihr Vorgehen zu planen. Geeignet für Business-to-Business-Vertriebsteams und Führungskräfte.
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The Psychology of Selling
Brian Tracy bietet praktische Techniken und eine positive Haltung für den Verkauf und behandelt Akquise, Beziehungsaufbau und Abschluss. Der Schwerpunkt liegt auf den Motiven der Kunden und den Gewohnheiten wirksamer Vertriebsmitarbeitender. Geeignet für neue wie erfahrene Verkaufende.
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The Qualified Sales Leader
John McMahon teilt Erkenntnisse aus einer Laufbahn in der Vertriebsführung, gerichtet an Menschen, die Vertriebsteams leiten und einen disziplinierteren Ansatz im Umgang mit Abschlüssen und Leistung wünschen.
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The Transparency Sale
Todd Caponi argumentiert, dass Verkaufende Vertrauen gewinnen, indem sie offen über die Schwächen ihres Produkts ebenso wie über seine Stärken sprechen, und stützt sich darauf, wie Verbraucher Online-Bewertungen lesen. Ein Plädoyer für Ehrlichkeit in Verkaufsgesprächen, gerichtet an Fachleute mit Kundenkontakt.
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To Sell Is Human
Daniel Pink argumentiert, dass die meisten Menschen einen großen Teil ihres Arbeitslebens damit verbringen, andere zu überzeugen oder zu beeinflussen, sodass Verkaufen im weiteren Sinn zu fast jeder Tätigkeit gehört. Er bietet Gedanken zu Abstimmung, Zuversicht und Klarheit und schreibt für Fachleute außerhalb des Vertriebs.
Deutsch
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Kurse passend zur Lektüre zu Vertrieb & Verhandlung
Verwandeln Sie die Ideen mit Videokursen im eigenen Tempo in Fähigkeiten. Jedes Kursregal zeigt die Bücher, zu denen es passt.
Udemy-Kurse
Vertriebstraining
Kurse zu praktischen Verkaufsfähigkeiten und Vertriebsmanagement.
Kurse zu Vertriebstraining ansehenUdemy-Kurse
Verhandlung
Kurse zur Vorbereitung und Durchführung besserer Verhandlungen.
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Neukundenakquise & B2B-Vertrieb
Kurse zur B2B-Neukundenakquise und zum Account-Based Selling.
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Häufige Fragen
- Wie viele Bücher zu Vertrieb & Verhandlung enthält diese Liste?
- Diese Seite listet Bücher zu Vertrieb & Verhandlung: insgesamt 35, davon 3 als Grundlagen / Unverzichtbar und 1 als Aktuell / Neue Denkansätze markiert.
- Mit welchen Büchern zu Vertrieb & Verhandlung sollte ich beginnen?
- Gute erste Lektüre sind die hervorgehobenen Empfehlungen: Can I Say That? von Poornima Luthra, Getting to Yes von Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton, How to Win Friends and Influence People von Dale Carnegie und Influence von Robert B. Cialdini.
- Für wen ist diese Leseliste zu Vertrieb & Verhandlung gedacht?
- Vertriebsleitungen, Commercial-Teams und Gründende.
- Gibt es Kurse, die diese Bücher zum Thema Vertrieb & Verhandlung ergänzen?
- Ja. Diese Seite listet Udemy-Kursregale zu Vertrieb & Verhandlung auf (insgesamt 3): Vertriebstraining, Verhandlung und Neukundenakquise & B2B-Vertrieb. Udemy-Links sind Affiliate-Links: Wir erhalten möglicherweise eine Provision, wenn Sie sich anmelden, ohne dass Ihnen Mehrkosten entstehen.
- Wie werden die Bücher ausgewählt?
- The Business Reading Room kuratiert seine Bibliothek nach Themen und gruppiert die Titel in Sammlungen: Grundlagen / Unverzichtbar, Kernlektüre / Empfohlen und Aktuell / Neue Denkansätze.
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