Can I Say That?
Libros de Ventas y negociación
Lecturas para líderes de ventas, equipos comerciales y cualquier persona que negocie. Abarca la venta consultiva y al estilo Challenger (SPIN Selling, The Challenger Sale, Gap Selling), la gestión de ventas, y la negociación y las conversaciones difíciles (Never Split the Difference, Getting to Yes, Crucial Conversations).
Libros: 35Fundamentales / esenciales: 3Recientes: 1Para líderes de ventas, equipos comerciales y fundadores
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Selección destacada de Ventas y negociación: buenas primeras lecturas.
Getting to Yes
Getting to Yes
Ventas y negociaciónHow to Win Friends and Influence People
How to Win Friends and Influence People
Ventas y negociaciónInfluence
Influence
Ventas y negociaciónTodos los libros de Ventas y negociación (35)
Orden alfabético por título, cada uno con una breve descripción. Abra los detalles para ver lecturas y cursos relacionados, o vaya directamente a Amazon.
Bargaining for Advantage
G. Richard Shell ofrece una guía estratégica para negociar, que subraya que las personas deben comprender su propio estilo y planificar con cuidado, con atención a la ética y a la otra parte. Para profesionales y estudiantes que buscan habilidades prácticas de negociación.
Español
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Can I Say That?
Una guía práctica sobre el lenguaje inclusivo en el trabajo, de Poornima Luthra, especialista en comunicación. Ayuda a los lectores a hablar y escribir con más cuidado ante las diferencias de cultura y de origen, sin bloquearse por miedo a equivocarse. Pensado para directivos, equipos de ventas y cualquiera que trate con colegas y clientes de perfiles diversos.
Español
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Conceptual Selling
Complemento de Strategic Selling que se concentra en la conversación con el comprador: entender la propia visión del cliente sobre lo que necesita y dar forma al diálogo en torno a ella. Escrito para vendedores que quieren vender preguntando y escuchando.
Español
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Crucial Conversations
Ofrece herramientas para conversar cuando hay mucho en juego, las opiniones difieren y las emociones son intensas. Los autores muestran cómo mantener un diálogo seguro, centrarse en metas compartidas y convertir el desacuerdo en acción. Útil para directivos, equipos y familias.
Español
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Difficult Conversations
Escrito por miembros del Harvard Negotiation Project, este libro muestra cómo abordar conversaciones con fuerte carga emocional separando lo ocurrido de los sentimientos y de las cuestiones de identidad. Ofrece orientación para plantear temas difíciles en el trabajo y en casa.
Español
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Exactly What to Say
Phil M. Jones ofrece frases breves y elecciones de palabras para conversaciones de venta y persuasión, y explica cómo pequeños cambios en el lenguaje pueden mejorar la respuesta de los clientes. Práctico para vendedores y equipos en contacto con el cliente.
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Fanatical Prospecting
Jeb Blount defiende que la prospección constante mantiene lleno el embudo de ventas, y ofrece técnicas y disciplina para encontrar nuevos clientes a través de varios canales. Adecuado para vendedores a quienes les cuesta generar suficientes clientes potenciales.
Español
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Gap Selling
Keenan sostiene que vender consiste en diagnosticar la brecha entre la situación actual de un cliente y la situación que desea, y mostrar luego el valor de cerrarla. Un enfoque centrado en el problema para vendedores y equipos de ventas.
Español
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Getting Past No
William Ury ofrece una estrategia de cinco pasos para tratar con interlocutores hostiles, tercos o poco cooperativos, que incluye mantener la compostura, escuchar, replantear y construir un camino hacia el acuerdo. Se apoya en los principios de Getting to Yes.
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Getting to Yes
Presenta la negociación basada en principios, un enfoque que separa a las personas del problema, se centra en los intereses y no en las posiciones, genera opciones de beneficio mutuo y se apoya en criterios objetivos. Útil para negociadores, directivos y quien busque acuerdos sin dañar las relaciones.
Español
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How to Win Friends and Influence People
Dale Carnegie expone principios prácticos para tratar con las personas, como interesarse sinceramente por los demás, evitar la crítica y mostrar aprecio. Dirigido a quien quiera construir mejores relaciones laborales y personales.
Español
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Influence
Robert Cialdini examina la psicología de la persuasión y explica principios como la reciprocidad, la prueba social, la autoridad y la escasez, que llevan a las personas a decir que sí. Útil para profesionales del marketing, vendedores y quienes quieran reconocer los intentos de influir en ellos.
Español
Otros idiomas y ediciones
Let's Get Real or Let's Not Play
Un enfoque de venta centrado en el cliente que favorece conversaciones iniciales sinceras para establecer si existe una oportunidad real antes de invertir esfuerzo. Escrito para profesionales de ventas que desean una relación más abierta y colaborativa con los compradores.
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Negotiation Genius
Deepak Malhotra y Max Bazerman presentan un enfoque de la negociación basado en la investigación, que abarca la preparación, la comprensión de la otra parte y la construcción de acuerdos que funcionen para ambas partes. Adecuado para profesionales que negocian con regularidad.
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Never Split the Difference
El antiguo negociador de rehenes del FBI Chris Voss explica técnicas como el espejo (mirroring), el etiquetado de emociones y las preguntas calibradas, basadas en lo que llama empatía táctica. Aplicable a acuerdos comerciales, conversaciones salariales y desacuerdos cotidianos.
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New Sales. Simplified.
Mike Weinberg da consejos prácticos para conseguir nuevos negocios, con prospección, mensajes de ventas y enfoques para conversar con clientes potenciales. Dirigido a vendedores y dueños que necesitan actuar de forma proactiva en lugar de esperar a que llegue la demanda.
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Pitch Anything
Oren Klaff describe un procedimiento para presentar ideas y operaciones, basado en controlar el marco de la conversación y mantener la atención del público. Se apoya en su experiencia captando capital y es adecuado para emprendedores, profesionales de las transacciones y vendedores.
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Pre-Suasion
Centrado en los momentos previos a hacer una petición, Robert Cialdini sostiene que dirigir la atención y fijar el contexto adecuado puede hacer a las personas más receptivas. Dirigido a profesionales del marketing, comunicadores y negociadores que quieren preparar el terreno.
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Sales EQ
Jeb Blount aplica la inteligencia emocional a las ventas y explica cómo gestionar las propias emociones y leer las de los clientes puede ayudar en las ventas complejas. Escrito para vendedores que quieren generar confianza y manejar la presión en las conversaciones.
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Sales Management. Simplified.
Una guía para jefes de ventas de Mike Weinberg, centrada en dirigir y entrenar a un equipo de ventas y en exigir cuentas a las personas. Se concentra en hábitos prácticos de gestión más que en la teoría.
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Secrets of Closing the Sale
Zig Ziglar explica cómo llevar una conversación de venta hasta una decisión, con una variedad de técnicas de cierre y consejos sobre la actitud necesaria para usarlas bien. Apropiado para vendedores que desean una orientación práctica y motivadora.
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Sell with a Story
Paul Smith defiende el uso de historias en la venta y muestra a los vendedores cómo estructurar y contar relatos que ayuden a los clientes potenciales a comprender y recordar un mensaje. Dirigido a profesionales y directivos de ventas que quieren comunicar de forma más persuasiva.
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Smart Calling
Art Sobczak ofrece consejos prácticos sobre la prospección telefónica, con el objetivo de que las llamadas en frío resulten menos intimidantes mediante la preparación, mejores frases de apertura y formas de captar rápidamente el interés de las personas. Para vendedores que dependen del teléfono para generar clientes potenciales.
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SPIN Selling
Neil Rackham da cuenta de una investigación sobre un gran número de llamadas de ventas y describe una técnica de preguntas basada en preguntas de situación, problema, implicación y necesidad-beneficio. Especialmente adecuado para vendedores que gestionan operaciones grandes o complejas.
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Strategic Selling
Los autores presentan un procedimiento para vender a grandes cuentas en las que varias personas influyen en la decisión, y muestran cómo mapear esas influencias y planificar la venta. Para vendedores que trabajan en operaciones complejas y de alto valor.
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The Challenger Customer
Continuación de The Challenger Sale que se centra en el lado del cliente en las compras complejas. Sostiene que vender a un grupo de compradores significa encontrar y dotar de recursos a las personas que impulsan el cambio. Para vendedores y líderes de ventas entre empresas.
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The Challenger Sale
Basado en una investigación sobre representantes de ventas de alto rendimiento, este libro describe a un vendedor que enseña algo nuevo a los clientes, adapta el mensaje y toma el control de la venta. Dirigido a líderes de ventas y representantes de la venta compleja entre empresas (B2B).
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The JOLT Effect
Matthew Dixon y Ted McKenna sostienen que la indecisión del cliente, y no los proveedores rivales, es una causa importante de operaciones perdidas, y proponen un procedimiento para ayudar a avanzar a los compradores indecisos. Útil para equipos de ventas que trabajan en oportunidades estancadas.
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The Lost Art of Closing
Anthony Iannarino sostiene que el cierre no es un momento único sino una serie de compromisos obtenidos a lo largo del proceso de venta completo, y muestra cómo conseguirlos. Dirigido a vendedores a quienes les cuesta llevar las operaciones hasta una decisión.
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The New Strategic Selling
Un marco para gestionar ventas grandes y complejas en las que intervienen varios decisores, que ayuda a los vendedores a analizar las influencias de compra dentro de la organización de un cliente y a planificar su enfoque. Adecuado para equipos y directivos de ventas entre empresas (B2B).
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The Psychology of Selling
Brian Tracy ofrece técnicas prácticas y una mentalidad positiva para vender, con prospección, creación de una buena relación y cierre. El énfasis recae en las motivaciones de los clientes y en los hábitos de los vendedores eficaces. Adecuado tanto para vendedores nuevos como con experiencia.
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The Qualified Sales Leader
John McMahon comparte lecciones de una carrera en la dirección de ventas, dirigidas a quienes dirigen equipos de ventas y quieren un enfoque más disciplinado para gestionar operaciones y resultados.
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The Transparency Sale
Todd Caponi sostiene que los vendedores se ganan la confianza siendo abiertos sobre las debilidades de su producto además de sus fortalezas, a partir de cómo leen los consumidores las reseñas en línea. Un alegato a favor de la honestidad en las conversaciones de venta, dirigido a profesionales en contacto directo con el cliente.
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To Sell Is Human
Daniel Pink sostiene que la mayoría de las personas dedican buena parte de su vida laboral a persuadir o influir en otros, de modo que vender, en sentido amplio, forma parte de casi cualquier trabajo. Ofrece ideas sobre la sintonía, la flotabilidad y la claridad, y escribe para profesionales ajenos a las ventas.
Español
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Cursos para acompañar las lecturas de Ventas y negociación
Convierta las ideas en habilidades con cursos en video a ritmo propio. Cada estante muestra los libros con los que se combina.
Cursos de Udemy
Formación en ventas
Cursos sobre habilidades prácticas de venta y gestión de ventas.
Explorar cursos de Formación en ventasCursos de Udemy
Negociación
Cursos sobre cómo preparar y dirigir mejores negociaciones.
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Prospección y ventas B2B
Cursos sobre prospección B2B y venta basada en cuentas.
Explorar cursos de Prospección y ventas B2BLos enlaces de Udemy son enlaces de afiliado: podemos recibir una comisión si se inscribe, sin ningún cargo adicional para usted.
Poner en práctica
Convierta una idea en un plan de llamada, un paso de calificación, una acción de cuenta o una rutina de preparación de la negociación.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuántos libros de Ventas y negociación hay en esta lista?
- Esta página reúne libros de Ventas y negociación (35 en total). Marcados como Fundamentales / esenciales: 3. Marcados como Recientes / nuevos enfoques: 1.
- ¿Con qué libros de Ventas y negociación debería empezar?
- Las buenas primeras lecturas son los títulos destacados: Can I Say That?, de Poornima Luthra, Getting to Yes, de Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton, How to Win Friends and Influence People, de Dale Carnegie e Influence, de Robert B. Cialdini.
- ¿A quién va dirigida esta lista de lectura de Ventas y negociación?
- Líderes de ventas, equipos comerciales y fundadores.
- ¿Hay cursos que acompañen estos libros de Ventas y negociación?
- Sí. Esta página reúne estantes de cursos de Udemy para Ventas y negociación (3 en total): Formación en ventas, Negociación y Prospección y ventas B2B. Los enlaces de Udemy son enlaces de afiliado: podemos recibir una comisión si se inscribe, sin ningún cargo adicional para usted.
- ¿Cómo se eligen los libros?
- The Business Reading Room selecciona su biblioteca por temas y agrupa los títulos en colecciones: Fundamentales / esenciales, Principales / recomendados y Recientes / nuevos enfoques.
- ¿Dónde puedo comprar estos libros?
- Cada libro enlaza con Amazon mediante un enlace de afiliado. As an Amazon Associate I earn from qualifying purchases. Las ediciones, los formatos y los precios se muestran en Amazon.