Vendre avec méthode, qualifier et prospecter avec rigueur, et négocier en s’appuyant sur la préparation.
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Un regard moderne sur la vente et une méthode classique pour questionner les acheteurs.
Daniel Pink soutient que la plupart des gens passent une grande partie de leur vie professionnelle à persuader ou à influencer les autres, de sorte que vendre, au sens large, fait partie de presque tous les métiers. Il propose des idées sur l'attunement, la buoyancy et la clarity, et s'adresse aux professionnels qui ne travaillent pas dans la vente.
Neil Rackham rend compte de recherches portant sur un grand nombre d'appels de vente et décrit une méthode de questionnement fondée sur les questions de situation, de problème, d'implication et de bénéfice de la solution. Convient surtout aux commerciaux qui traitent des affaires importantes ou complexes.
La vente de type Challenger, le diagnostic d’un écart et une prospection régulière.
À partir de recherches sur les commerciaux les plus performants, ce livre décrit un vendeur qui apprend quelque chose de nouveau à ses clients, adapte son message et prend le contrôle de la vente. S'adresse aux responsables commerciaux et aux commerciaux de la vente complexe interentreprises.
Keenan soutient que vendre consiste à diagnostiquer l'écart entre la situation actuelle d'un client et celle qu'il souhaite, puis à montrer la valeur qu'il y a à le combler. Une approche centrée sur le problème, pour les commerciaux et les équipes de vente.
Jeb Blount défend l'idée qu'une prospection régulière garde le pipeline de vente plein, et propose des méthodes et de la discipline pour trouver de nouveaux clients par plusieurs canaux. Convient aux commerciaux qui peinent à générer suffisamment de leads.
Cours sur les techniques de vente pratiques et le management commercial.
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Parcourir les cours : Prospection et vente B2BLa négociation et les conversations difficiles, les compétences qui fixent les termes d’un accord.
Chris Voss, ancien négociateur du FBI pour les prises d'otages, explique des techniques comme le miroir, l'étiquetage des émotions et les questions calibrées, fondées sur ce qu'il appelle l'empathie tactique. Applicable aux transactions commerciales, aux discussions salariales et aux désaccords du quotidien.
Présente la négociation raisonnée, une méthode qui sépare les personnes du problème, se concentre sur les intérêts plutôt que sur les positions, génère des options à bénéfice mutuel et s'appuie sur des critères objectifs. Utile aux négociateurs, aux managers et à quiconque cherche à conclure des accords sans abîmer les relations.
Propose des outils pour parler quand les enjeux sont importants, que les opinions divergent et que les émotions sont fortes. Les auteurs montrent comment préserver la sécurité du dialogue, rester concentré sur les objectifs communs et transformer le désaccord en action. Utile aux managers, aux équipes et aux familles.
Cours pour préparer et mener de meilleures négociations.
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Cette semaine : Transformez une idée en plan d’appel, en étape de qualification, en action de compte ou en routine de préparation de négociation.
