Can I Say That?
Книги: Продажи и переговоры
Чтение для руководителей продаж, коммерческих команд и всех, кто ведет переговоры. Темы: консультативные продажи и продажи в стиле Challenger (SPIN Selling, The Challenger Sale, Gap Selling), управление продажами, переговоры и трудные разговоры (Never Split the Difference, Getting to Yes, Crucial Conversations).
Книг: 35Основы / обязательное чтение: 3Недавних: 1Для кого: руководители продаж, коммерческие команды и основатели
As an Amazon Associate I earn from qualifying purchases. Ссылки на книги на этом сайте партнерские, поэтому мы можем получать небольшую комиссию, и для вас это не повлечет дополнительных затрат. Как мы выбираем книги и финансируем сайт.
Начните здесь
Рекомендуемые книги по теме: Продажи и переговоры. С них хорошо начинать чтение.
Getting to Yes
Getting to Yes
Продажи и переговорыHow to Win Friends and Influence People
How to Win Friends and Influence People
Продажи и переговорыInfluence
Influence
Продажи и переговорыВсе книги по теме: Продажи и переговоры (всего: 35)
По алфавиту названий, у каждой книги есть краткое описание. Откройте подробности, чтобы увидеть связанные книги и курсы, или сразу перейдите на Amazon.
Bargaining for Advantage
G. Richard Shell предлагает стратегическое руководство по ведению переговоров, подчеркивая, что людям следует понимать собственный стиль и тщательно планировать, учитывая этику и другую сторону. Для профессионалов и студентов, которым нужны практические навыки переговоров.
Русский
Другие языки и издания
Can I Say That?
Практическое руководство по инклюзивному языку на работе от Poornima Luthra, специалиста по коммуникации. Оно помогает читателям говорить и писать внимательнее с учётом различий в культуре и происхождении и не цепенеть от страха ошибиться. Подходит руководителям, отделам продаж и всем, кто общается с разными коллегами и клиентами.
Русский
Другие языки и издания
Conceptual Selling
Дополнение к книге Strategic Selling, сосредоточенное на разговоре с покупателем: на понимании собственного взгляда клиента на то, что ему нужно, и выстраивании диалога вокруг этого. Написано для продавцов, которые хотят продавать через вопросы и умение слушать.
Русский
Другие языки и издания
Crucial Conversations
Предлагает инструменты для разговоров, когда ставки высоки, мнения расходятся и эмоции накалены. Авторы показывают, как сохранять диалог безопасным, оставаться сосредоточенными на общих целях и превращать несогласие в действие. Помогает менеджерам, командам и семьям.
Русский
Другие языки и издания
Difficult Conversations
Написанная участниками Harvard Negotiation Project, эта книга показывает, как подходить к эмоционально заряженным разговорам, отделяя то, что произошло, от чувств и вопросов идентичности. Она дает рекомендации о том, как поднимать трудные вопросы на работе и дома.
Русский
Другие языки и издания
Exactly What to Say
Phil M. Jones предлагает короткие фразы и варианты формулировок для разговоров о продажах и убеждении, объясняя, как небольшие изменения в языке могут улучшить реакцию клиентов. Практично для продавцов и команд, работающих с клиентами.
Русский
Другие языки и издания
Fanatical Prospecting
Jeb Blount доказывает, что последовательный поиск потенциальных клиентов поддерживает воронку продаж заполненной, и предлагает методы и дисциплину поиска новых клиентов по нескольким каналам. Подходит продавцам, которым трудно получать достаточно лидов.
Русский
Другие языки и издания
Gap Selling
Keenan утверждает, что продажи состоят в диагностике разрыва между нынешним положением клиента и тем положением, которого он хочет, и последующей демонстрации ценности его устранения. Подход, ориентированный на проблему, для продавцов и отделов продаж.
Русский
Другие языки и издания
Getting Past No
William Ury предлагает стратегию из пяти шагов для общения с враждебными, упрямыми или несговорчивыми собеседниками, включая сохранение самообладания, умение слушать, переформулирование и прокладывание пути к соглашению. Она развивает принципы книги Getting to Yes.
Русский
Другие языки и издания
Getting to Yes
Представляет принципиальные переговоры: метод, который отделяет людей от проблемы, сосредоточивается на интересах, а не на позициях, порождает варианты взаимной выгоды и опирается на объективные критерии. Полезно переговорщикам, менеджерам и всем, кто стремится к соглашениям, не портя отношений.
Русский
Другие языки и издания
How to Win Friends and Influence People
Dale Carnegie излагает практические принципы общения с людьми, такие как искренний интерес к другим, отказ от критики и выражение признательности. Адресовано всем, кто хочет выстраивать лучшие рабочие и личные отношения.
Русский
Другие языки и издания
Influence
Robert Cialdini исследует психологию убеждения, объясняя такие принципы, как взаимность, социальное доказательство, авторитет и дефицит, которые побуждают людей говорить «да». Полезно маркетологам, продавцам и всем, кто хочет распознавать попытки повлиять на них.
Русский
Другие языки и издания
Let's Get Real or Let's Not Play
Клиентоориентированный подход к продажам, который отдает предпочтение честным ранним разговорам, чтобы выяснить, существует ли реальная возможность, прежде чем тратить усилия. Написано для специалистов по продажам, которые хотят более открытых и партнерских отношений с покупателями.
Русский
Другие языки и издания
Negotiation Genius
Deepak Malhotra и Max Bazerman представляют подход к переговорам, основанный на исследованиях и охватывающий подготовку, понимание другой стороны и построение соглашений, выгодных обеим сторонам. Подходит профессионалам, которые регулярно ведут переговоры.
Русский
Другие языки и издания
Never Split the Difference
Бывший переговорщик ФБР по освобождению заложников Chris Voss объясняет такие приемы, как зеркалирование, называние эмоций и калиброванные вопросы, построенные на том, что он называет тактической эмпатией. Применимо в деловых сделках, при обсуждении зарплаты и в повседневных разногласиях.
Русский
Другие языки и издания
New Sales. Simplified.
Mike Weinberg дает практические советы по привлечению нового бизнеса: поиск потенциальных клиентов, продающие сообщения и подходы к разговорам с потенциальными покупателями. Адресовано продавцам и владельцам, которым нужно действовать проактивно, а не ждать спроса.
Русский
Другие языки и издания
Pitch Anything
Oren Klaff описывает метод презентации идей и сделок, построенный на управлении рамкой разговора и удержании внимания аудитории. Опирается на его опыт привлечения капитала и подходит предпринимателям, специалистам по сделкам и продавцам.
Русский
Другие языки и издания
Pre-Suasion
Сосредоточившись на моментах перед тем, как звучит просьба, Robert Cialdini утверждает, что направление внимания и создание подходящего контекста могут сделать людей более восприимчивыми. Адресовано маркетологам, коммуникаторам и переговорщикам, которые хотят подготовить почву.
Русский
Другие языки и издания
Sales EQ
Jeb Blount применяет эмоциональный интеллект к продажам, объясняя, как управление собственными эмоциями и считывание эмоций клиентов могут помочь в сложных продажах. Написано для продавцов, которые хотят выстраивать доверие и справляться с давлением в разговорах.
Русский
Другие языки и издания
Sales Management. Simplified.
Руководство для руководителей отделов продаж от Mike Weinberg, посвященное управлению торговой командой, ее коучингу и привлечению людей к ответственности. Оно сосредоточено на практических управленческих привычках, а не на теории.
Русский
Другие языки и издания
Secrets of Closing the Sale
Zig Ziglar объясняет, как довести торговый разговор до решения, предлагая ряд приемов закрытия сделки и советы о том, какой настрой нужен, чтобы использовать их хорошо. Подходит продавцам, которым нужны практические, мотивирующие рекомендации.
Русский
Другие языки и издания
Sell with a Story
Paul Smith выступает за использование историй в продажах, показывая продавцам, как выстраивать и рассказывать истории, которые помогают потенциальным клиентам понять и запомнить сообщение. Адресовано специалистам по продажам и менеджерам, которые хотят общаться убедительнее.
Русский
Другие языки и издания
Smart Calling
Art Sobczak дает практические советы по поиску клиентов по телефону, стремясь сделать холодные звонки менее пугающими с помощью подготовки, лучших вступительных фраз и способов быстро вовлечь людей. Для продавцов, которые полагаются на телефон для получения лидов.
Русский
Другие языки и издания
SPIN Selling
Neil Rackham сообщает об исследовании большого числа торговых звонков и описывает метод вопросов, построенный на ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросах. Лучше всего подходит продавцам, которые ведут крупные или сложные сделки.
Русский
Другие языки и издания
Strategic Selling
Авторы представляют метод продаж крупным клиентам, где на решение влияют несколько человек, и показывают, как составлять карту этих влияний и планировать продажу. Для продавцов, работающих над сложными и ценными сделками.
Русский
Другие языки и издания
The Challenger Customer
Продолжение The Challenger Sale, обращающееся к клиентской стороне сложных закупок. Авторы утверждают, что продажа группе покупателей означает поиск людей, которые продвигают перемены, и обеспечение их всем необходимым. Для продавцов B2B и руководителей отделов продаж.
Русский
Другие языки и издания
The Challenger Sale
Опираясь на исследование высокоэффективных торговых представителей, эта книга описывает продавца, который учит клиентов чему-то новому, подстраивает сообщение и берет продажу под контроль. Адресовано руководителям отделов продаж и торговым представителям в сложных B2B-продажах.
Русский
Другие языки и издания
The JOLT Effect
Matthew Dixon и Ted McKenna утверждают, что нерешительность клиентов, а не конкурирующие поставщики, является одной из главных причин потерянных сделок, и предлагают метод, который помогает сомневающимся покупателям двигаться вперед. Полезно отделам продаж, работающим с застопорившимися сделками.
Русский
Другие языки и издания
The Lost Art of Closing
Anthony Iannarino утверждает, что закрытие сделки не сводится к одному моменту, а представляет собой серию обязательств, получаемых на протяжении всего процесса продаж, и показывает, как их добиваться. Адресовано продавцам, которым трудно доводить сделки до решения.
Русский
Другие языки и издания
The New Strategic Selling
Схема управления крупными сложными продажами, в которых участвуют несколько лиц, принимающих решения: она помогает продавцам анализировать влияния на покупку внутри организации клиента и планировать свой подход. Подходит B2B-командам продаж и менеджерам.
Русский
Другие языки и издания
The Psychology of Selling
Brian Tracy предлагает практические приемы и позитивный настрой для продаж: поиск потенциальных клиентов, налаживание контакта и заключение сделки. Акцент сделан на мотивах клиентов и привычках эффективных продавцов. Подходит как начинающим, так и опытным продавцам.
Русский
Другие языки и издания
The Qualified Sales Leader
John McMahon делится уроками карьеры в руководстве продажами, адресованными тем, кто управляет торговыми командами и хочет более дисциплинированного подхода к управлению сделками и результатами.
Русский
Другие языки и издания
The Transparency Sale
Todd Caponi доказывает, что продавцы завоевывают доверие, открыто говоря как о слабых, так и о сильных сторонах своего продукта, опираясь на то, как потребители читают онлайн-отзывы. Аргументы в пользу честности в разговорах о продаже, адресованные специалистам, которые работают с клиентами.
Русский
Другие языки и издания
To Sell Is Human
Daniel Pink утверждает, что большинство людей тратят значительную часть рабочей жизни на то, чтобы убеждать других или влиять на них, поэтому продажи в широком смысле входят в состав почти любой работы. Он предлагает идеи о настройке (attunement), упругости (buoyancy) и ясности (clarity) и пишет для профессионалов вне сферы продаж.
Русский
Другие языки и издания
Курсы к чтению по теме: Продажи и переговоры
Превращайте идеи в навыки с помощью видеокурсов в удобном темпе. Каждая подборка показывает книги, с которыми она сочетается.
Курсы Udemy
Обучение продажам
Курсы по практическим навыкам продаж и управлению продажами.
Смотреть курсы: Обучение продажамКурсы Udemy
Переговоры
Курсы по подготовке к переговорам и их эффективному проведению.
Смотреть курсы: ПереговорыКурсы Udemy
Поиск клиентов и B2B-продажи
Курсы по поиску клиентов в B2B и продажам на основе ключевых аккаунтов (account-based selling).
Смотреть курсы: Поиск клиентов и B2B-продажиСсылки на Udemy партнерские: если вы запишетесь на курс, мы можем получить комиссию, и для вас это не повлечет дополнительных затрат.
Применяйте на практике
Превратите одну идею в план звонка, этап квалификации, действие по аккаунту или процедуру подготовки к переговорам.
Частые вопросы
- Сколько книг в этом списке (тема: Продажи и переговоры)?
- Тема: Продажи и переговоры. На этой странице книг: 35, из них с пометкой «Основы / Обязательное чтение»: 3, с пометкой «Недавнее / Новые идеи»: 1.
- С каких книг начать (тема: Продажи и переговоры)?
- Хорошо начать с рекомендуемых книг: Can I Say That?, автор: Poornima Luthra, Getting to Yes, автор: Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton, How to Win Friends and Influence People, автор: Dale Carnegie и Influence, автор: Robert B. Cialdini.
- Для кого этот список для чтения (тема: Продажи и переговоры)?
- Руководители продаж, коммерческие команды и основатели.
- Есть ли курсы, которые дополняют эти книги (тема: Продажи и переговоры)?
- Да. Тема: Продажи и переговоры. Подборок курсов Udemy на этой странице: 3. Список: Обучение продажам, Переговоры и Поиск клиентов и B2B-продажи. Ссылки на Udemy партнерские: если вы запишетесь на курс, мы можем получить комиссию, и для вас это не повлечет дополнительных затрат.
- Как выбираются книги?
- The Business Reading Room отбирает книги по темам и объединяет их в коллекции: «Основы / Обязательное чтение», «Ключевое / Рекомендуемое» и «Недавнее / Новые идеи».
- Где можно купить эти книги?
- Каждая книга ведет на Amazon по партнерской ссылке. As an Amazon Associate I earn from qualifying purchases. Издания, форматы и цены указаны на Amazon.