Can I Say That?
Livros de Vendas e Negociação
Leituras para líderes de vendas, equipes comerciais e qualquer pessoa que negocia. Abrange vendas consultivas e no estilo Challenger (SPIN Selling, The Challenger Sale, Gap Selling), gestão de vendas, e negociação e conversas difíceis (Never Split the Difference, Getting to Yes, Crucial Conversations).
Livros: 35Fundamentais / Essenciais: 3Recentes: 1Para líderes de vendas, equipes comerciais e fundadores
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Destaques de Vendas e Negociação: boas leituras para começar.
Getting to Yes
Getting to Yes
Vendas e NegociaçãoHow to Win Friends and Influence People
How to Win Friends and Influence People
Vendas e NegociaçãoInfluence
Influence
Vendas e NegociaçãoTodos os livros de Vendas e Negociação (35)
Em ordem alfabética por título, cada um com uma breve descrição. Abra os detalhes para ver leituras e cursos relacionados ou vá direto à Amazon.
Bargaining for Advantage
G. Richard Shell oferece um guia estratégico para negociar, ressaltando que as pessoas devem entender o próprio estilo e planejar com cuidado, atentas à ética e à outra parte. Para profissionais e estudantes que buscam habilidades práticas de negociação.
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Can I Say That?
Um guia prático sobre linguagem inclusiva no trabalho, de Poornima Luthra, especialista em comunicação. Ele ajuda os leitores a falar e escrever com mais cuidado diante de diferenças de cultura e de origem, sem travar por medo de errar. Indicado para gestores, equipes de vendas e qualquer pessoa que converse com colegas e clientes diversos.
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Conceptual Selling
Complemento de Strategic Selling que se concentra na conversa com o comprador: entender a visão do próprio cliente sobre o que ele precisa e moldar o diálogo em torno disso. Escrito para vendedores que querem vender perguntando e ouvindo.
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Crucial Conversations
Oferece ferramentas para conversar quando há muito em jogo, as opiniões divergem e as emoções estão fortes. Os autores mostram como manter o diálogo seguro, permanecer focado em objetivos comuns e transformar o desacordo em ação. Útil para gestores, equipes e famílias.
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Difficult Conversations
Escrito por membros do Harvard Negotiation Project, este livro mostra como abordar conversas carregadas de emoção separando o que aconteceu dos sentimentos e das questões de identidade. Oferece orientação para levantar assuntos difíceis no trabalho e em casa.
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Exactly What to Say
Phil M. Jones oferece frases curtas e escolhas de palavras para conversas de vendas e persuasão, explicando como pequenas mudanças na linguagem podem melhorar a resposta dos clientes. Prático para vendedores e equipes que lidam com clientes.
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Fanatical Prospecting
Jeb Blount defende que a prospecção constante mantém cheio o funil de vendas e oferece técnicas e disciplina para encontrar novos clientes por vários canais. Adequado para vendedores que têm dificuldade em gerar leads suficientes.
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Gap Selling
Keenan defende que vender é diagnosticar a distância entre a situação atual do cliente e a situação que ele deseja, e então mostrar o valor de eliminá-la. Uma abordagem focada em problemas para vendedores e equipes de vendas.
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Getting Past No
William Ury oferece uma estratégia em cinco etapas para lidar com interlocutores hostis, teimosos ou pouco cooperativos, incluindo manter a calma, ouvir, reenquadrar e construir um caminho para o acordo. Baseia-se nos princípios de Getting to Yes.
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Getting to Yes
Apresenta a negociação baseada em princípios, uma abordagem que separa as pessoas do problema, foca nos interesses e não nas posições, gera opções de ganho mútuo e se apoia em critérios objetivos. Útil para negociadores, gestores e quem busca acordos sem prejudicar relacionamentos.
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How to Win Friends and Influence People
Dale Carnegie apresenta princípios práticos para lidar com as pessoas, como se interessar genuinamente pelos outros, evitar a crítica e demonstrar apreço. Voltado a quem quer construir melhores relações profissionais e pessoais.
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Influence
Robert Cialdini examina a psicologia da persuasão, explicando princípios como reciprocidade, prova social, autoridade e escassez que levam as pessoas a dizer sim. Útil para profissionais de marketing, vendedores e quem quer reconhecer tentativas de influenciá-lo.
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Let's Get Real or Let's Not Play
Uma abordagem de vendas centrada no cliente que privilegia conversas iniciais honestas para estabelecer se existe uma oportunidade real antes de investir esforço. Escrito para profissionais de vendas que querem uma relação mais aberta e colaborativa com os compradores.
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MEDDICC
Andy Whyte apresenta o MEDDICC, uma abordagem para qualificar e conduzir oportunidades complexas de vendas entre empresas, construída em torno de uma sigla com os fatores de que uma negociação precisa. Destinado a equipes de vendas, gestores e líderes de receita.
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Negotiation Genius
Deepak Malhotra e Max Bazerman apresentam uma abordagem de negociação baseada em pesquisas, que cobre a preparação, a compreensão da outra parte e a construção de acordos que funcionem para ambos os lados. Indicado para profissionais que negociam com regularidade.
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Never Split the Difference
O ex-negociador de reféns do FBI Chris Voss explica técnicas como espelhamento, rotulagem de emoções e perguntas calibradas, baseadas no que ele chama de empatia tática. Aplicável a negociações de negócios, conversas sobre salário e desentendimentos do dia a dia.
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New Sales. Simplified.
Mike Weinberg dá conselhos práticos para conquistar novos negócios, abrangendo prospecção, mensagens de vendas e abordagens para conversas com potenciais clientes. Dirigido a vendedores e donos de empresas que precisam agir de forma proativa em vez de esperar pela demanda.
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Pitch Anything
Oren Klaff descreve uma abordagem para apresentar ideias e negócios, baseada em controlar o enquadramento da conversa e manter a atenção do público. Baseia-se em sua experiência captando capital e serve a empreendedores, quem fecha negócios e vendedores.
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Pre-Suasion
Com foco nos momentos anteriores a um pedido, Robert Cialdini defende que direcionar a atenção e criar o contexto certo pode tornar as pessoas mais receptivas. Voltado a profissionais de marketing, comunicadores e negociadores que querem preparar o terreno.
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Sales EQ
Jeb Blount aplica a inteligência emocional às vendas, explicando como administrar as próprias emoções e interpretar as dos clientes pode ajudar em vendas complexas. Escrito para vendedores que querem construir confiança e lidar com a pressão nas conversas.
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Sales Management. Simplified.
Um guia para gerentes de vendas, de Mike Weinberg, focado em liderar e orientar uma equipe de vendas e cobrar responsabilidade das pessoas. Concentra-se em hábitos práticos de gestão e não em teoria.
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Secrets of Closing the Sale
Zig Ziglar explica como levar uma conversa de vendas a uma decisão, oferecendo uma variedade de técnicas de fechamento e conselhos sobre a atitude necessária para usá-las bem. Indicado para vendedores que querem orientação prática e motivacional.
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Sell with a Story
Paul Smith defende o uso de histórias nas vendas, mostrando aos vendedores como estruturar e contar relatos que ajudem os potenciais clientes a entender e lembrar uma mensagem. Voltado a profissionais e gestores de vendas que querem se comunicar de forma mais persuasiva.
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Smart Calling
Art Sobczak oferece conselhos práticos sobre prospecção por telefone, com o objetivo de tornar a ligação fria menos intimidante por meio de preparação, melhores frases de abertura e formas de envolver as pessoas rapidamente. Para vendedores que dependem do telefone para gerar leads.
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SPIN Selling
Neil Rackham relata uma pesquisa com um grande número de chamadas de vendas e descreve uma abordagem de perguntas baseada em perguntas de situação, problema, implicação e necessidade de solução. Mais indicado para vendedores que conduzem vendas grandes ou complexas.
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Strategic Selling
Os autores apresentam uma abordagem para vender a grandes contas em que várias pessoas influenciam a decisão, mostrando como mapear essas influências e planejar a venda. Para vendedores que trabalham em negócios complexos e de alto valor.
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The Challenger Customer
Continuação de The Challenger Sale que se volta ao lado do cliente nas compras complexas. Defende que vender a um grupo de compradores significa encontrar e equipar as pessoas que impulsionam a mudança. Para vendedores entre empresas e líderes de vendas.
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The Challenger Sale
Com base em pesquisas sobre representantes de vendas de alto desempenho, este livro descreve um vendedor que ensina algo novo aos clientes, adapta a mensagem e assume o controle da venda. Voltado a líderes de vendas e representantes em vendas complexas entre empresas.
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The JOLT Effect
Matthew Dixon e Ted McKenna defendem que a indecisão do cliente, mais do que os fornecedores concorrentes, é uma das principais causas de negócios perdidos, e propõem uma abordagem para ajudar compradores hesitantes a avançar. Útil para equipes de vendas que trabalham oportunidades paradas.
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The Lost Art of Closing
Anthony Iannarino defende que o fechamento não é um momento único, mas uma série de compromissos conquistados ao longo do processo de vendas inteiro, e mostra como obtê-los. Voltado a vendedores com dificuldade para levar negociações a uma decisão.
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The New Strategic Selling
Um arcabouço para gerenciar vendas grandes e complexas que envolvem vários decisores, ajudando os vendedores a analisar as influências de compra dentro da organização de um cliente e a planejar sua abordagem. Indicado para equipes e gestores de vendas entre empresas.
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The Psychology of Selling
Brian Tracy oferece técnicas práticas e uma mentalidade positiva para vender, abrangendo prospecção, construção de rapport e fechamento. A ênfase está nas motivações dos clientes e nos hábitos dos vendedores eficazes. Serve a vendedores novos e experientes.
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The Qualified Sales Leader
John McMahon compartilha lições de uma carreira na liderança de vendas, voltadas a quem comanda equipes de vendas e quer uma abordagem mais disciplinada para gerir negociações e desempenho.
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The Transparency Sale
Todd Caponi defende que os vendedores conquistam confiança ao falar abertamente sobre as fraquezas do produto, além dos pontos fortes, com base em como os consumidores leem avaliações online. Um argumento a favor da honestidade nas conversas de vendas, voltado a profissionais que lidam com clientes.
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To Sell Is Human
Daniel Pink defende que a maioria das pessoas passa boa parte da vida profissional persuadindo ou influenciando os outros, de modo que vender, em sentido amplo, faz parte de quase qualquer trabalho. Ele oferece ideias sobre sintonia, flutuabilidade e clareza e escreve para profissionais fora da área de vendas.
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Cursos para acompanhar leituras de Vendas e Negociação
Transforme as ideias em habilidades com cursos em vídeo no seu próprio ritmo. Cada estante mostra os livros com os quais combina.
Cursos da Udemy
Treinamento de vendas
Cursos sobre habilidades práticas de vendas e gestão de vendas.
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Negociação
Cursos sobre como preparar e conduzir negociações melhores.
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Prospecção e vendas B2B
Cursos sobre prospecção B2B e vendas baseadas em contas.
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Coloque em prática
Transforme uma ideia em um plano de ligação, uma etapa de qualificação, uma ação em uma conta ou uma rotina de preparação para negociações.
Perguntas frequentes
- Quantos livros de Vendas e Negociação há nesta lista?
- Esta página lista os livros de Vendas e Negociação (total: 35). Marcados como Fundamentais / Essenciais: 3. Marcados como Recentes / Novas ideias: 1.
- Por quais livros de Vendas e Negociação devo começar?
- Boas primeiras leituras são as indicações em destaque: Can I Say That?, de Poornima Luthra, Getting to Yes, de Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton, How to Win Friends and Influence People, de Dale Carnegie e Influence, de Robert B. Cialdini.
- Para quem é esta lista de leitura de Vendas e Negociação?
- Líderes de vendas, equipes comerciais e fundadores.
- Há cursos para acompanhar estes livros de Vendas e Negociação?
- Sim. Esta página lista as estantes de cursos da Udemy para Vendas e Negociação (total: 3): Treinamento de vendas, Negociação e Prospecção e vendas B2B. Os links da Udemy são links de afiliado: podemos receber uma comissão se você se matricular, sem custo adicional para você.
- Como os livros são escolhidos?
- The Business Reading Room faz a curadoria da biblioteca por tema e agrupa os títulos em coleções: Fundamentais / Essenciais, Principais / Recomendados e Recentes / Novas ideias.
- Onde posso comprar estes livros?
- Cada livro leva à Amazon por meio de um link de afiliado. As an Amazon Associate I earn from qualifying purchases. Edições, formatos e preços são exibidos na Amazon.