Продавайте по методу, ищите и квалифицируйте клиентов дисциплинированно и ведите переговоры, опираясь на подготовку.
As an Amazon Associate I earn from qualifying purchases. Ссылки на книги на этом сайте партнерские, поэтому мы можем получать небольшую комиссию, и для вас это не повлечет дополнительных затрат. Как мы выбираем книги и финансируем сайт.
Ссылки на Udemy партнерские: если вы запишетесь на курс, мы можем получить комиссию, и для вас это не повлечет дополнительных затрат.
Современный взгляд на продажи и классический метод расспроса покупателей.
Daniel Pink утверждает, что большинство людей тратят значительную часть рабочей жизни на то, чтобы убеждать других или влиять на них, поэтому продажи в широком смысле входят в состав почти любой работы. Он предлагает идеи о настройке (attunement), упругости (buoyancy) и ясности (clarity) и пишет для профессионалов вне сферы продаж.
Neil Rackham сообщает об исследовании большого числа торговых звонков и описывает метод вопросов, построенный на ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросах. Лучше всего подходит продавцам, которые ведут крупные или сложные сделки.
Продажи в стиле Challenger, диагностика разрыва и системный поиск клиентов.
Опираясь на исследование высокоэффективных торговых представителей, эта книга описывает продавца, который учит клиентов чему-то новому, подстраивает сообщение и берет продажу под контроль. Адресовано руководителям отделов продаж и торговым представителям в сложных B2B-продажах.
Keenan утверждает, что продажи состоят в диагностике разрыва между нынешним положением клиента и тем положением, которого он хочет, и последующей демонстрации ценности его устранения. Подход, ориентированный на проблему, для продавцов и отделов продаж.
Jeb Blount доказывает, что последовательный поиск потенциальных клиентов поддерживает воронку продаж заполненной, и предлагает методы и дисциплину поиска новых клиентов по нескольким каналам. Подходит продавцам, которым трудно получать достаточно лидов.
Курсы по практическим навыкам продаж и управлению продажами.
Смотреть курсы: Обучение продажамКурсы по поиску клиентов в B2B и продажам на основе ключевых аккаунтов (account-based selling).
Смотреть курсы: Поиск клиентов и B2B-продажиПереговоры и трудные разговоры: навыки, которые определяют условия сделки.
Бывший переговорщик ФБР по освобождению заложников Chris Voss объясняет такие приемы, как зеркалирование, называние эмоций и калиброванные вопросы, построенные на том, что он называет тактической эмпатией. Применимо в деловых сделках, при обсуждении зарплаты и в повседневных разногласиях.
Представляет принципиальные переговоры: метод, который отделяет людей от проблемы, сосредоточивается на интересах, а не на позициях, порождает варианты взаимной выгоды и опирается на объективные критерии. Полезно переговорщикам, менеджерам и всем, кто стремится к соглашениям, не портя отношений.
Предлагает инструменты для разговоров, когда ставки высоки, мнения расходятся и эмоции накалены. Авторы показывают, как сохранять диалог безопасным, оставаться сосредоточенными на общих целях и превращать несогласие в действие. Помогает менеджерам, командам и семьям.
Курсы по подготовке к переговорам и их эффективному проведению.
Смотреть курсы: ПереговорыПревратите одну идею в план звонка, этап квалификации или процедуру подготовки к переговорам.
На этой неделе: Превратите одну идею в план звонка, этап квалификации, действие по аккаунту или процедуру подготовки к переговорам.
