Venda com método, qualifique e prospecte com disciplina e negocie a partir da preparação.
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Uma visão moderna de vendas e um método clássico para questionar compradores.
Daniel Pink defende que a maioria das pessoas passa boa parte da vida profissional persuadindo ou influenciando os outros, de modo que vender, em sentido amplo, faz parte de quase qualquer trabalho. Ele oferece ideias sobre sintonia, flutuabilidade e clareza e escreve para profissionais fora da área de vendas.
Neil Rackham relata uma pesquisa com um grande número de chamadas de vendas e descreve uma abordagem de perguntas baseada em perguntas de situação, problema, implicação e necessidade de solução. Mais indicado para vendedores que conduzem vendas grandes ou complexas.
Venda no estilo Challenger, diagnóstico de lacunas e prospecção consistente.
Com base em pesquisas sobre representantes de vendas de alto desempenho, este livro descreve um vendedor que ensina algo novo aos clientes, adapta a mensagem e assume o controle da venda. Voltado a líderes de vendas e representantes em vendas complexas entre empresas.
Keenan defende que vender é diagnosticar a distância entre a situação atual do cliente e a situação que ele deseja, e então mostrar o valor de eliminá-la. Uma abordagem focada em problemas para vendedores e equipes de vendas.
Jeb Blount defende que a prospecção constante mantém cheio o funil de vendas e oferece técnicas e disciplina para encontrar novos clientes por vários canais. Adequado para vendedores que têm dificuldade em gerar leads suficientes.
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O ex-negociador de reféns do FBI Chris Voss explica técnicas como espelhamento, rotulagem de emoções e perguntas calibradas, baseadas no que ele chama de empatia tática. Aplicável a negociações de negócios, conversas sobre salário e desentendimentos do dia a dia.
Apresenta a negociação baseada em princípios, uma abordagem que separa as pessoas do problema, foca nos interesses e não nas posições, gera opções de ganho mútuo e se apoia em critérios objetivos. Útil para negociadores, gestores e quem busca acordos sem prejudicar relacionamentos.
Oferece ferramentas para conversar quando há muito em jogo, as opiniões divergem e as emoções estão fortes. Os autores mostram como manter o diálogo seguro, permanecer focado em objetivos comuns e transformar o desacordo em ação. Útil para gestores, equipes e famílias.
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