Venda con método, califique y prospecte con disciplina y negocie a partir de la preparación.
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Una visión moderna de la venta y un método clásico para formular preguntas a los compradores.
Daniel Pink sostiene que la mayoría de las personas dedican buena parte de su vida laboral a persuadir o influir en otros, de modo que vender, en sentido amplio, forma parte de casi cualquier trabajo. Ofrece ideas sobre la sintonía, la flotabilidad y la claridad, y escribe para profesionales ajenos a las ventas.
Neil Rackham da cuenta de una investigación sobre un gran número de llamadas de ventas y describe una técnica de preguntas basada en preguntas de situación, problema, implicación y necesidad-beneficio. Especialmente adecuado para vendedores que gestionan operaciones grandes o complejas.
Venta al estilo Challenger, diagnóstico de una brecha y prospección constante.
Basado en una investigación sobre representantes de ventas de alto rendimiento, este libro describe a un vendedor que enseña algo nuevo a los clientes, adapta el mensaje y toma el control de la venta. Dirigido a líderes de ventas y representantes de la venta compleja entre empresas (B2B).
Keenan sostiene que vender consiste en diagnosticar la brecha entre la situación actual de un cliente y la situación que desea, y mostrar luego el valor de cerrarla. Un enfoque centrado en el problema para vendedores y equipos de ventas.
Jeb Blount defiende que la prospección constante mantiene lleno el embudo de ventas, y ofrece técnicas y disciplina para encontrar nuevos clientes a través de varios canales. Adecuado para vendedores a quienes les cuesta generar suficientes clientes potenciales.
Cursos sobre habilidades prácticas de venta y gestión de ventas.
Explorar cursos de Formación en ventasCursos sobre prospección B2B y venta basada en cuentas.
Explorar cursos de Prospección y ventas B2BNegociación y conversaciones difíciles, las habilidades que deciden los términos de un acuerdo.
El antiguo negociador de rehenes del FBI Chris Voss explica técnicas como el espejo (mirroring), el etiquetado de emociones y las preguntas calibradas, basadas en lo que llama empatía táctica. Aplicable a acuerdos comerciales, conversaciones salariales y desacuerdos cotidianos.
Presenta la negociación basada en principios, un enfoque que separa a las personas del problema, se centra en los intereses y no en las posiciones, genera opciones de beneficio mutuo y se apoya en criterios objetivos. Útil para negociadores, directivos y quien busque acuerdos sin dañar las relaciones.
Ofrece herramientas para conversar cuando hay mucho en juego, las opiniones difieren y las emociones son intensas. Los autores muestran cómo mantener un diálogo seguro, centrarse en metas compartidas y convertir el desacuerdo en acción. Útil para directivos, equipos y familias.
Cursos sobre cómo preparar y dirigir mejores negociaciones.
Explorar cursos de NegociaciónConvierta una idea en un plan de llamada, un paso de calificación o una rutina de preparación de la negociación.
Esta semana: Convierta una idea en un plan de llamada, un paso de calificación, una acción de cuenta o una rutina de preparación de la negociación.
