Mit Methode verkaufen, diszipliniert qualifizieren und akquirieren und aus guter Vorbereitung heraus verhandeln.
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Eine moderne Sicht auf das Verkaufen und eine klassische Methode, Kundschaft gezielt zu befragen.
Daniel Pink argumentiert, dass die meisten Menschen einen großen Teil ihres Arbeitslebens damit verbringen, andere zu überzeugen oder zu beeinflussen, sodass Verkaufen im weiteren Sinn zu fast jeder Tätigkeit gehört. Er bietet Gedanken zu Abstimmung, Zuversicht und Klarheit und schreibt für Fachleute außerhalb des Vertriebs.
Neil Rackham berichtet über die Auswertung einer großen Zahl von Verkaufsgesprächen und beschreibt eine Fragemethode, die auf Situations-, Problem-, Implikations- und Nutzenfragen aufbaut. Am besten geeignet für Vertriebsmitarbeitende, die große oder komplexe Abschlüsse betreuen.
Verkaufen im Challenger-Stil, eine Lücke diagnostizieren und konsequent Neukunden akquirieren.
Auf Grundlage von Forschung zu leistungsstarken Vertriebsmitarbeitenden beschreibt dieses Buch einen Verkaufstyp, der Kunden etwas Neues vermittelt, die Botschaft anpasst und die Kontrolle über den Verkauf übernimmt. Gerichtet an Vertriebsleitungen und Vertriebsmitarbeitende im komplexen Business-to-Business-Verkauf.
Keenan argumentiert, dass es beim Verkaufen darum geht, die Lücke zwischen der aktuellen Situation eines Kunden und der gewünschten Situation zu diagnostizieren und dann den Wert ihrer Schließung aufzuzeigen. Ein problemorientierter Ansatz für Vertriebsmitarbeitende und Vertriebsteams.
Jeb Blount legt dar, dass konsequente Akquise eine Vertriebspipeline gefüllt hält, und bietet Methoden und Disziplin, um über mehrere Kanäle neue Kunden zu finden. Geeignet für Vertriebsmitarbeitende, denen es schwerfällt, genug Leads zu generieren.
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Kurse zu Neukundenakquise & B2B-Vertrieb ansehenVerhandlung und schwierige Gespräche: die Fähigkeiten, die über die Konditionen eines Deals entscheiden.
Der frühere FBI-Verhandlungsführer bei Geiselnahmen Chris Voss erklärt Techniken wie Spiegeln, das Benennen von Emotionen und kalibrierte Fragen, aufbauend auf dem, was er taktische Empathie nennt. Anwendbar auf Geschäftsabschlüsse, Gehaltsgespräche und alltägliche Meinungsverschiedenheiten.
Stellt das prinzipienbasierte Verhandeln vor, eine Methode, die Menschen vom Problem trennt, sich auf Interessen statt auf Positionen konzentriert, Optionen zum gegenseitigen Nutzen entwickelt und sich auf objektive Kriterien stützt. Nützlich für Verhandelnde, Führungskräfte und alle, die Vereinbarungen erzielen wollen, ohne Beziehungen zu beschädigen.
Bietet Werkzeuge für Gespräche, in denen viel auf dem Spiel steht, Meinungen auseinandergehen und Emotionen hochkochen. Die Autoren zeigen, wie man den Dialog sicher hält, auf gemeinsame Ziele ausgerichtet bleibt und Meinungsverschiedenheiten in Handeln verwandelt. Hilfreich für Führungskräfte, Teams und Familien.
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