Vendere con un metodo, qualificare e fare prospecting con disciplina e negoziare partendo dalla preparazione.
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Una visione moderna della vendita e un metodo classico per porre domande agli acquirenti.
Daniel Pink sostiene che la maggior parte delle persone dedica gran parte della vita lavorativa a persuadere o influenzare gli altri, perciò vendere, in senso ampio, fa parte di quasi ogni lavoro. Offre idee su sintonia, resilienza e chiarezza, e si rivolge a professionisti che non lavorano nelle vendite.
Neil Rackham riferisce di una ricerca su un gran numero di colloqui di vendita e descrive una tecnica di domande basata su domande di situazione, di problema, di implicazione e di necessità-beneficio. Adatto soprattutto ai venditori che gestiscono trattative grandi o complesse.
Vendita in stile Challenger, diagnosi di un divario e prospecting costante.
Basato su una ricerca sui venditori ad alte prestazioni, questo libro descrive un venditore che insegna ai clienti qualcosa di nuovo, adatta il messaggio e prende il controllo della vendita. Rivolto a responsabili commerciali e venditori nelle vendite business-to-business complesse.
Keenan sostiene che vendere significa diagnosticare il divario tra la situazione attuale del cliente e quella che desidera, per poi mostrare il valore di colmarlo. Un approccio incentrato sul problema per venditori e team commerciali.
Jeb Blount sostiene che una prospezione costante mantiene piena la pipeline di vendita, e propone metodi e disciplina per trovare nuovi clienti attraverso diversi canali. Adatto ai venditori che faticano a generare abbastanza lead.
Corsi su competenze pratiche di vendita e gestione delle vendite.
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L'ex negoziatore di ostaggi dell'FBI Chris Voss spiega tecniche come il rispecchiamento, l'etichettatura delle emozioni e le domande calibrate, fondate su quella che chiama empatia tattica. Applicabili a trattative commerciali, discussioni sullo stipendio e disaccordi quotidiani.
Presenta la negoziazione di principio, un approccio che separa le persone dal problema, si concentra sugli interessi anziché sulle posizioni, genera opzioni di reciproco vantaggio e si basa su criteri oggettivi. Utile per negoziatori, manager e chiunque cerchi accordi senza danneggiare le relazioni.
Offre strumenti per parlare quando la posta in gioco è alta, le opinioni divergono e le emozioni sono forti. Gli autori mostrano come mantenere il dialogo sicuro, restare concentrati sugli obiettivi condivisi e trasformare il disaccordo in azione. Utile per manager, team e famiglie.
Corsi su come preparare e condurre negoziazioni migliori.
Sfogliare i corsi di NegoziazioneTrasformare un'idea in un piano per le chiamate, in una fase di qualificazione o in una routine di preparazione alla negoziazione.
Questa settimana: Trasformare un'idea in un piano per le chiamate, in una fase di qualificazione, in un'azione sull'account o in una routine di preparazione alla negoziazione.
