To Sell Is Human
Daniel Pinkは、ほとんどの人が仕事人生の多くを他者の説得や影響に費やしており、広い意味での販売はほぼすべての仕事の一部であると論じます。attunement(同調)、buoyancy(気持ちの浮揚)、clarity(明確さ)についての考えを示し、営業以外の専門職に向けて書かれています。
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営業と交渉トラック
方法論に基づいて売り、規律を持って見込み客を見極めて開拓し、準備を土台に交渉しましょう。
4ステップ8冊コースシェルフ3件営業担当者、営業リーダー、自ら販売する創業者向け
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現代的な営業の考え方と、買い手に質問する古典的な手法。
SPIN Selling
Neil Rackhamは、多数の商談についての調査を報告し、状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問を軸にした質問手法を説明します。大型または複雑な案件を扱う営業担当者に最も適しています。
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スキルを身につける
チャレンジャー型の営業、ギャップの診断、継続的な見込み客開拓。
The Challenger Sale
成果の高い営業担当者についての調査に基づき、この本は、顧客に新しい知見を教え、メッセージを個別に調整し、販売の主導権を握る営業担当者の姿を描きます。複雑なBtoB営業に携わる営業リーダーや営業担当者に向けた内容です。
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Gap Selling
Keenanは、営業とは、顧客の現状と望む状態とのギャップを診断し、それを埋める価値を示すことだと論じます。営業担当者と営業チームのための、課題に焦点を当てたアプローチです。
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Fanatical Prospecting
Jeb Blountは、継続的な見込み客開拓が営業パイプラインを満たし続けると主張し、複数のチャネルを通じて新規顧客を見つけるための方法と規律を示します。十分な見込み客を生み出すのに苦労している営業担当者に向いています。
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営業研修
実践的な営業スキルとセールスマネジメントに関するコース。
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見込み客開拓とB2B営業
B2Bの見込み客開拓とアカウントベースの営業に関するコース。
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交渉と難しい会話：取引の条件を左右するスキル。
Never Split the Difference
元FBI人質交渉官のChris Vossが、彼が戦術的共感と呼ぶものに基づき、ミラーリング、感情のラベリング、調整された質問(calibrated questions)といった技法を説明します。ビジネス上の取引、給与の話し合い、日常の意見の相違に応用できます。
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Getting to Yes
原則立脚型交渉を紹介します。これは、人と問題を切り離し、立場ではなく利害に焦点を当て、双方に利益となる選択肢を生み出し、客観的な基準に拠る手法です。交渉担当者、管理職、関係を損なわずに合意を目指すすべての人に役立ちます。
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Crucial Conversations
利害が大きく、意見が分かれ、感情が高ぶるときに話し合うためのツールを提供します。著者らは、対話の安全を保ち、共通の目標に焦点を当て続け、意見の相違を行動に変える方法を示します。管理職、チーム、家族に役立ちます。
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交渉
交渉の準備とより良い進め方に関するコース。
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アイデアをひとつ、商談の計画、見込み客の見極めステップ、交渉準備のルーティンに変えましょう。
今週： アイデアをひとつ、商談の計画、見込み客の見極めステップ、アカウントへのアクション、交渉準備のルーティンに変えましょう。