بع بمنهجية، وصنّف العملاء المحتملين وابحث عنهم بانضباط، وتفاوض انطلاقًا من التحضير.
As an Amazon Associate I earn from qualifying purchases. روابط الكتب في هذا الموقع هي روابط تسويق بالعمولة، لذا قد نحصل على عمولة صغيرة دون أي تكلفة إضافية عليك. كيف نختار الكتب ونموّل الموقع.
روابط Udemy هي روابط تسويق بالعمولة: قد نحصل على عمولة إذا سجّلت في دورة، دون أي تكلفة إضافية عليك.
نظرة حديثة إلى البيع وطريقة كلاسيكية لطرح الأسئلة على المشترين.
يرى Daniel Pink أن معظم الناس يقضون جزءاً كبيراً من حياتهم المهنية في إقناع الآخرين أو التأثير فيهم، ولذلك فإن البيع بمعناه الواسع جزء من كل وظيفة تقريباً. ويقدم أفكاراً حول الانسجام (attunement) والحيوية (buoyancy) والوضوح (clarity)، ويكتب للمهنيين خارج مجال المبيعات.
ينقل Neil Rackham أبحاثاً أجريت على عدد كبير من مكالمات المبيعات، ويصف طريقة في طرح الأسئلة تقوم على أسئلة الموقف والمشكلة والتبعات والمنفعة المرجوّة (need-payoff). الأنسب للبائعين الذين يتعاملون مع صفقات كبيرة أو معقدة.
البيع على طريقة Challenger، وتشخيص الفجوة، والبحث المنتظم عن عملاء محتملين.
استناداً إلى أبحاث عن مندوبي المبيعات عالي الأداء، يصف هذا الكتاب بائعاً يعلّم العملاء شيئاً جديداً ويكيّف الرسالة ويمسك بزمام عملية البيع. موجّه إلى قادة المبيعات ومندوبيها في المبيعات المعقدة بين الشركات.
يرى Keenan أن البيع يقوم على تشخيص الفجوة بين وضع العميل الحالي والوضع الذي يريده، ثم إظهار قيمة سد هذه الفجوة. نهج يركز على المشكلة للبائعين وفرق المبيعات.
يدافع Jeb Blount عن أن البحث المستمر عن العملاء المحتملين يُبقي مسار المبيعات ممتلئاً، ويقدم أساليب وانضباطاً للعثور على عملاء جدد عبر عدة قنوات. مناسب للبائعين الذين يجدون صعوبة في توليد عدد كافٍ من العملاء المحتملين.
دورات في مهارات البيع العملية وإدارة المبيعات.
تصفّح دورات التدريب على المبيعاتدورات في البحث عن عملاء B2B والبيع القائم على الحسابات.
تصفّح دورات البحث عن العملاء ومبيعات B2Bالتفاوض والمحادثات الصعبة، المهارات التي تحدد شروط الصفقة.
يشرح Chris Voss، المفاوض السابق في قضايا الرهائن لدى مكتب التحقيقات الفيدرالي (FBI)، تقنيات مثل المحاكاة (mirroring) وتسمية المشاعر وطرح الأسئلة المعايَرة، مبنية على ما يسميه التعاطف التكتيكي. قابل للتطبيق في صفقات الأعمال ومناقشات الرواتب والخلافات اليومية.
يعرض التفاوض القائم على المبادئ، وهو منهج يفصل بين الناس والمشكلة، ويركز على المصالح لا المواقف، ويولّد خيارات للمكسب المتبادل، ويعتمد على معايير موضوعية. مفيد للمفاوضين والمديرين وكل من يسعى إلى اتفاقات دون الإضرار بالعلاقات.
يقدم أدوات للحديث حين تكون المخاطر عالية وتختلف الآراء وتشتد المشاعر. ويبين المؤلفون كيف تُبقي الحوار آمناً وتحافظ على التركيز على الأهداف المشتركة وتحول الخلاف إلى عمل. مفيد للمديرين والفرق والأسر.
دورات في الاستعداد للتفاوض وإجراء مفاوضات أفضل.
تصفّح دورات التفاوضحوّل فكرة واحدة إلى خطة مكالمة أو خطوة تأهيل أو روتين للتحضير للتفاوض.
هذا الأسبوع: حوّل فكرة واحدة إلى خطة مكالمة أو خطوة تأهيل أو إجراء خاص بالحساب أو روتين للتحضير للتفاوض.
